Muchas empresas no tienen en cuenta sus datos de venta a la hora de tomar decisiones, y esto puede salir caro a un negocio. Te contamos cómo y por qué debes hacer un análisis de ventas.
¿Qué es el análisis de ventas?
El análisis de ventas es la práctica de generar información a partir de datos de ventas, métricas y técnicas, de forma que puedas establecer objetivos y pronosticar el rendimiento de tu negocio. La importancia del análisis de ventas reside en la mejora y desarrollo de una estrategia que potencie el crecimiento de tu negocio a través del rendimiento de ventas, tanto a corto como a largo plazo.
¿Por qué debes analizar tus ventas?
El análisis de ventas se basa en los KPI (Indicadores Claves de Desempeño), es decir, todas las variables y unidades de medida para realizar una estrategia de marketing. Los KPI y métricas ayudan a aumentar el rendimiento a través de los siguientes parámetros:
- Saber cuándo realizar una acción comercial.
- Descubrir los hábitos de consumo de tus clientes.
- Aprender más de tus consumidores.
- Conocer los cambios en las ventas a lo largo del año.
- Detectar los artículos más vendidos.
- Conocer cuándo, dónde y qué compran tus clientes.
Tipos de análisis de ventas
El mejor punto de partida para iniciarte en la interpretación de datos de tu empresa consiste en utilizar alguno de los siguientes tipos:
- Análisis del cliente: entiende quiénes son tus clientes clave y cómo evolucionan. Muchas empresas utilizan este análisis a partir de la “ley de pareto”, es decir, que más del 80% de la facturación de la empresa procede de un 20% de los clientes cómo máximo.
- Análisis de productos y servicios: este análisis permite entender qué productos o servicios son los más vendidos pero también los menos populares. También debes tener en cuenta los vínculos y razones de su éxito, además de la satisfacción del cliente.
- Análisis de representantes de ventas: consiste en una tabla de clasificación de ventas y rastrear el rendimiento de los ingresos frente a un objetivo a plazos.
- Análisis por canal de venta: ¿qué canales son los más lucrativos y prometedores para vender? Este análisis te permite potenciar un canal de venta y ahorrar en tiempo e inversión.
¿Cómo hacer un análisis de ventas?
Paso 1: identifica los datos que necesitas rastrear
Comienza con los objetivos relacionados a departamentos o productos y estudia su rendimiento de ventas. Identifica las fuentes de datos, las variables importantes y las métricas de rendimiento necesarias. Por último, escoge un período de tiempo concreto, ya sea semanal, mensual o anual.Paso 2: elige una herramienta de análisis de ventas y analiza los datos
Programas como Excel (más lento) o softwares como HeadReach (más completo) te permiten realizar el análisis de datos a partir de diferentes métricas y fórmulas avanzadas.Paso 3: comparte los resultados
La presentación de los resultados de un análisis de ventas se entiende de muchas formas y gráficas diferentes. Te recomendamos hacer una presentación digerible y fácil con las personas encargadas de las ventas.
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